講述：戰略定位專(zhuān)家、克里夫定位學(xué)院院長(cháng) 李亮
有人說(shuō)，如果你是B2B企業(yè)，就應該老老實(shí)實(shí)的做好B2B，做好OEM。但是我的觀(guān)點(diǎn)恰恰相反。即使你是OEM企業(yè)，也要打造自己的品牌，把影響力延伸到C端，甚至推一個(gè)C端的產(chǎn)品。否則，企業(yè)就永遠無(wú)法掌握話(huà)語(yǔ)權。如果用定位理論來(lái)解讀，我所倡導的是：不管中間的B端企業(yè)有多么強大，一定要針對顧客做傳播，做品牌的渠道。因為品牌成長(cháng)的動(dòng)力，來(lái)源于終端顧客的選擇。
B2B企業(yè)到底能不能打造品牌呢？我在全球范圍內找到了一些成功案例。
允承文化，六大建設體系，九十項作業(yè)模型，全面構建您企業(yè)的品牌大廈。我們不但注重視覺(jué)創(chuàng )意，我們更注重視覺(jué)創(chuàng )意前的品牌戰略構建，不管是您企業(yè)的LOGO（標志/商標）設計、畫(huà)冊設計、PPT設計、還是您企業(yè)的宣傳片/微電影、公關(guān)公關(guān)活動(dòng)以及展會(huì )論壇等，我們都講以品牌戰略為出發(fā)點(diǎn)，真正做到，品牌推廣有策略、有實(shí)效。
1、英特爾：堅持付廣告費
我們買(mǎi)冰箱彩電，很少有人看企業(yè)用什么芯片，其實(shí)是有的。但為什么我們買(mǎi)電腦要看呢？這就是英特爾公司推廣20年之后的成果。
英特爾一開(kāi)始推這個(gè)的時(shí)候，不少同行無(wú)法理解，B2B企業(yè)能打造品牌嗎？但無(wú)論如何，他們懷抱一個(gè)堅定的信念：能！
他們的終極做法是什么？只要下游主機廠(chǎng)商打上英特爾的logo，就會(huì )在年底返給他們20%的廣告費。這是包括聯(lián)想，以及南方幾家做電腦主機的企業(yè)產(chǎn)生的一個(gè)根源。后來(lái)，英特爾把廣告費從20%提高到了50%，最高峰時(shí)，每年廣告報銷(xiāo)的比例達到了70%。在最瘋狂的時(shí)候，全球2700家電腦主機廠(chǎng)商都在英特爾的麾下。在常年堅持下，英特爾成為一個(gè)家喻戶(hù)曉的芯片廠(chǎng)商。
2、杜邦萊卡：贊助衛視欄目的服裝面料企業(yè)
美國的一家企業(yè)叫杜邦萊卡，它是生產(chǎn)服裝面料的。做B2B的企業(yè)可能會(huì )很納悶，一家做面料的企業(yè)，竟然會(huì )贊助中國非常大型的一個(gè)衛視欄目。如果仔細觀(guān)察，就會(huì )發(fā)現現在的消費者已經(jīng)非常精明了。上海的消費者精明到什么程度？買(mǎi)衣服先看吊牌，你采用的是哪一家面料？基本上就會(huì )根據面料來(lái)判斷價(jià)格，是萊卡、天絲、還是莫代爾？吊牌上凸顯的，就是這個(gè)B2B的品牌。
杜邦萊卡實(shí)則打造的是一種終端影響力，讓終端來(lái)產(chǎn)生拉力，從而影響到上游的競爭格局。
3、施華洛世奇：前身賣(mài)水晶切割機器
施華洛世奇的前身是做水晶切割機器的，但后來(lái)這家公司判斷：水晶切割領(lǐng)域未來(lái)的市場(chǎng)太小了。就尋思著(zhù)怎樣才能獲得高速增長(cháng)？
好，既然有切割水晶鉆石的優(yōu)勢，那能不能再延伸一步，直接把產(chǎn)品推向消費者呢？于是，這家企業(yè)就推出一個(gè)消費者的品牌施華洛世奇，用這樣的方式來(lái)建立競爭力，然后就孜孜不倦地做試點(diǎn)、推廣。后來(lái)一舉成功，施華洛世奇成為人造水晶全球第一品牌。
4、米其林：不務(wù)正業(yè)做美食指南
米其林是一家做輪胎的公司，為了提升輪胎的銷(xiāo)量，他們開(kāi)始研究起各地的美食來(lái)，并編寫(xiě)了一本米其林指南。后來(lái)，米其林認證標準風(fēng)靡全球，成為五星級酒店之外的另一個(gè)權威評價(jià)體系。
這一招非常成功，現在米其林指南發(fā)行量超過(guò)1700萬(wàn)冊，成為了一個(gè)非常有影響力的美食指南。你看一家做輪胎的，為了影響它的終端顧客，讓顧客多開(kāi)點(diǎn)車(chē)，去更多更遠的地方，就做了這么一本米其林指南。在全球，靠米其林指南帶動(dòng)的品牌影響力是非常巨大的。
那B2B企業(yè)到底如何打造品牌呢？
首先要做到聚焦，成為該領(lǐng)域里數一數二的品牌，甚至在某些情況下要求有極大幅度的創(chuàng )新，企業(yè)應該成為行業(yè)品類(lèi)的首選。
在過(guò)去，品類(lèi)主導力的市場(chǎng)份額在40%。最近幾年隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，把這個(gè)份額提升到了70% 、80%。
硅谷有一家咨詢(xún)公司研究發(fā)現：現在市場(chǎng)的主導力，由于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和渠道中間環(huán)節的減少，把數一數二品牌的市場(chǎng)份額翻了一倍。在現在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通常需要占據到70%到80%的市場(chǎng)份額，才能算得上主導。
第二步、你需要一個(gè)定位。終端的顧客，購買(mǎi)你不購買(mǎi)對手的那個(gè)關(guān)鍵理由，你的核心優(yōu)勢在哪？不可替代的核心優(yōu)勢在哪？按照定位理論來(lái)講，你要研究你的對手、研究行業(yè)趨勢、自身優(yōu)劣勢，找到在顧客心智當中你的品牌位置。
第三步，定位之后，作為品類(lèi)的老大要責無(wú)旁貸地推廣、擴大這個(gè)品類(lèi)。把這個(gè)品類(lèi)從非主流推成主流，從緩慢增長(cháng)推成高速增長(cháng)，把邊緣品推為必需品。
第四步，接下來(lái)商業(yè)界是在分化，你要利用分化的規律，去發(fā)現另外一個(gè)機會(huì )點(diǎn)，建立另外一個(gè)可能的商業(yè)機會(huì )，然后再建立一個(gè)新的品牌，以此循環(huán)。
未來(lái)商業(yè)的競爭，最重要的就是品牌的競爭。你有沒(méi)有品牌，你可不可以被替代的核心關(guān)鍵就在這。所以，一定要堅信：B2B企業(yè)是能夠打造品牌的。
允承文化
通過(guò)品牌策劃、LOGO（標志/商標）設計、畫(huà)冊設計、網(wǎng)站建設、企業(yè)宣傳片及微電影、公關(guān)活動(dòng)、展覽展示等一整套策略及落地推廣手段
助力您的品牌成功！
我們愿成為偉大品牌身后的品牌。
聯(lián)系請撥打電話(huà)
025 5807 4523
或者發(fā)送郵件至
dawn@yunchengcn.com
